Cómo mejorar las ventas de los platos de tu restaurante

Actualizado: abr 11


Hacer una carta, decidir lo que se va a incluir y a ofrecer a los clientes de un restaurante, no es tarea sencilla. Sería fácil de hacer, no te voy a engañar, si usas los platos que te parezca y les pones el precio a ojo, pero esto no es correcto y lo que va a suceder es que con el tiempo los problemas comenzarán a germinar como el moho de un tomate, así de claro.


Cuando has diseñado el menú, ¿has pensado en la rentabilidad de tus platos? ¿sabes cómo influye la disposición de la carta de los platos estrella? Para trabajar una carta de forma correcta, hay que tener unas bases de ingeniería de menús. Puede que parte de esta información te resulte conocida si ya eres un@ empresari@ veterano, pero igualmente puede ayudarte a refrescar y a recordar las bases que sustentan las ventas de los platos y si no la conoces, sería una buena idea llevarla a cabo.


La ingeniería de menús trata de conocer la rentabilidad y popularidad de todos los platos de la carta de un restaurante, y aplicar esos resultados para hacer que la rentabilidad de los platos vaya a favor del restaurante. Es una herramienta de gestión con la que se controlan los costos de los platos, pero a su vez es una estrategia de marketing ya que con la información que se obtiene, se pueden posicionar los platos en la carta de la manera más rentable posible.




Cómo hacer un escandallo de los platos básico


En cualquier plan de marketing y gestión de recursos económicos de un restaurante deben tenerse presente los platos que generan más beneficios, y para conocerlos debemos tener clara la información de los costes de cada plato. En definitiva, el escandallo es una herramienta que nos permite conocer el coste total de un plato a gracias al análisis de los costes de la materia prima que interviene en la elaboración del mismo. Los objetivos del escandallo son estos:


  • Conocer el precio de venta del plato, en base al coste de las materias primas, la cantidad de trabajo de cocina etc.

  • Controlar los costes a través de un inventario de materias primas, que podrá servirnos incluso para planificar las compras de los ingredientes.

  • Tener una base técnica para que los platos estén automatizados, con características de sabor, textura etc. que se mantengan inalterables independientemente del cocinero que lo realice.

  • Tener un tiempo de trabajo controlado, para saber lo que nos lleva hacer cada plato.


Para conocer la rentabilidad que nos va a dar un plato tenemos que saber los costes individuales de sus ingredientes. La ficha estándar que suele usarse es algo así:


  • Nombre del plato: nombre que le pondremos al plato para identificarlo.

  • Categoría del plato: entrante, primero, segundo, postre...

  • Número de raciones de la receta: cuantas raciones nos va a permitir ofrecer la receta.

  • Ingredientes del plato: definimos los ingredientes que componen el plato uno a uno.

  • Unidad de medición: lo medimos en unidades, gramos, kilos…

  • Cantidad de ingredientes según su unidad de medida.

  • Precio del ingrediente: sería el precio que nos va a costar cada ingrediente.

  • Coste unitario por ración: se trata del coste de cada ración. En el cuadro justo debajo está simplificado a una ración, pero si fueran por ejemplo 8 raciones, el coste total hubiera sido 33,71472 €, lo dividimos entre el número de raciones y tenemos lo que cuesta cada una: 4,21434.


Ahora viene la fase de obtener beneficios con el plato y analizar los costes en profundidad. Hay que tener en cuenta lo que nos cuesta cada ingrediente y el beneficio que nos va a dar en el tiempo. El margen de contribución lo decidirá el/los responsable/s en función del concepto y si quiere competir por precio, del tipo de público y su clases social etc. Siempre teniendo presentes aparte de las materias primas, los gastos fijos de la empresa: sueldos, alquiler, asesoría, luz, agua etc.


Hay casos en los que sustituir un ingrediente por otro que no altere el plato en exceso, puede darnos un ahorro a lo largo del año muy importante (de miles de euros). Si por ejemplo tenemos un plato con una merma considerable que no es posible reutilizar, tendremos que tenerlo presente a la hora de calcular el PVP para que el plato no termine siendo poco rentable. Organizarse y tener las porciones claras es clave.



Platos de un restaurante según venta y demanda.


En la ingeniería de menús vamos a delimitar dos puntos clave:


1. El porcentaje sobre el coste total del plato: cuánto hacer ese plato en función de los ingredientes etc.


2. El margen de contribución: el precio del plato menos el coste del mismo, es decir, lo que vamos a ganarle al plato.


Al obtener la información del beneficio que obtenemos del plato vamos a saber los platos más rentables que tenemos en nuestra carta. Ahora viene el segundo factor, como sabes, la demanda del plato, pues de nada nos vale tener en la carta un plato super rentable si no se vende. Por eso la relación entre rentabilidad y demanda de platos es la clave a la hora de crear nuestro menú.

Estos son los 4 tipos de platos que obtendremos una vez calculada la rentabilidad y su relación con la demanda.


  • Plato estrella: Platos muy demandados y muy rentables. Estos platos deben ser muy visibles en la carta y sugerirse a los comensales. Se deben tratar con todo el cariño, con la mejor presentación posible para mantener su fama, ya que son los que más beneficios nos darán en la empresa.

  • Caballo de batalla: Platos poco rentables pero muy demandados. Puedes seguir haciéndolos visibles si trabajas la composición y los ingredientes o variando cantidades en la preparación. Otra opción sería aumentar su precio y testear el resultado durante unas semanas. Lo que nos interesa es aumentar el margen de beneficio aprovechando que la popularidad del plato es buena.

  • Puzzle: Platos rentables, pero con poca demanda. Aquí entra en juego la identificación de los motivos por los que no funciona. Y quienes pueden darte esa información son los mismos clientes, pregunta sobre esos platos. Una vez conozcas lo que sucede, si está de tu mano puedes corregirlo o mejorarlo. Luego en el diseño de la carta puedes potenciarlo (ahí entra la figura del neuromarketing y el diseñador gráfico), Y por supuesto dar indicaciones a los camareros para que lo sugieran siempre que sea posible.


Aquí tienes más info sobre diseño de cartas y algunas ideas creativas.

  • Perro: Platos poco rentables y poco demandados. Lo ideal es eliminar estos platos de la carta. La única excepción para mantenerlo sería si estos platos aportan prestigio a tu carta, por ejemplo, por ser un plato típico de tu zona, o si el coste de almacenamiento y producción es bajo. Pero en general este tipo de platos solo sirven para ocupar espacio en la carta y podría sustituirse por otros que podrían llegar a ser mucho más rentables.



Cuantos más platos estrella logres tener en tu carta, más beneficios económicos vas a conseguir a lo largo del tiempo, así que toca trabajar bien los platos y conocer los beneficios que obtenemos de cada uno de ellos.


La carta ha de trabajarse en función de la rentabilidad y utilizar el orden, las fotografías, las ilustraciones y el diseño en general a favor, para que nos ayude a generar beneficios y sirva como un instrumento de ventas que apoye al camarero. Esto se hace con técnicas de neuromarketing que estudian el comportamiento de los individuos ante estímulos sensoriales, vamos, que podemos influir en la toma de decisiones de nuestros clientes si tenemos la carta bien trabajada y sabemos los platos que queremos potenciar (que para eso nos hemos currado los escandallos de los platos). Usar el neuromarketing en las cartas, trabajando cada plato de forma individualizada puede aumentar según los expertos, las ventas un 30 %.



Así que, con esta base que hemos repasado, y si aún no lo has hecho, es momento de ponerse a trabajar para generar más ventas, porque conocer en profundidad lo que vendemos es lo primero para poder jugar con ventaja en un sector con tanta competencia.



  • Facebook - círculo blanco
  • Instagram - Círculo Blanco